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これが口コミの心理。カギはお客の承認欲求〜紹介キャンペーンは無駄!

      2017/01/10

ご紹介からの新規客って、独特の緊張感がありますよね。
万が一、万が一ですよ。気に入っていただけなかった場合、ご紹介者さまのメンツを潰すことになるわけですから。
「ダメだわ。あの人の勧めはアテにならない。変な店紹介しやがって‥」と、ご紹介者さまの信用が無くなってしまう。

逆に、気に入っていただければご紹介者さまの株はグッと上がります。「良い店教えてくれてありがとう!」と言われるわけです。

そしてぼくが日頃感じるのは、
ご紹介者さまはこの「教えてくれてありがとう!」を言われたいからこそ紹介くださるんだなぁ。ということです。

「そうそう、この間教えてもらったお店、良かったよ!」とご友人に言って欲しいのです。「さすが◯◯さんは良い店知ってるなあ!」と。

ご友人に喜んでもらいたいから紹介する。平たく言うと、ぼくのサービスを通して自分の承認欲求を満たしたいという心理です。

それはご紹介者さまの嬉しそうな顔を見ていれば分かります。「いや〜、この間友達に田野くんのところ紹介したじゃない?友達、すごく良かったって喜んでたよ〜!」というときの。

もちろんこんなこと言われたらぼくもとても嬉しい。三者ハッピーのウィンウィンウィン 笑。言うことないですね。

 

紹介キャンペーンは無駄。効果なし

 

だから
『お友達を紹介くださると、ご紹介者・お友達共に◯◯%OFF!!』みたいな“紹介キャンペーン”っていうのを見ると、無駄じゃないの?と思います。いたる業種で見かけるけど、なんでここまで定番の販促手法になってんの?的外れでしょう。

理由は、承認欲求を満たしたいから紹介する。という心理に沿っていないからです。

猫も杓子も「紹介・口コミが1番の宣伝だ!」っていうから、形だけでも“紹介”っていうアクションを起こしてもらえばオッケーっていう思考停止戦略。

いや、なにぶんぼくは紹介キャンペーンなるものをやったことないから、効果無い!とは断言できないですけど。
でもここまで皆がこぞってやるほどの効果は無いでしょ絶対。もともとお客様が「紹介したい友達がいる」と思ってたところだったらキッカケにはなると思うけど。

お客様は本当に良いと思ってくれたら、キャンペーンなんて関係なく周りに話したくなりますし、キャンペーンで紹介が生まれても特典目的の『クーポン客』しか来ないんじゃないですか?

 

口コミを起こす“仕掛け”も大切

 

もちろん「口コミ・紹介が1番の宣伝」っていうのは本当です。ただ問題は、そこで話が終わってしまいがちになるところじゃないでしょうか。

「だから‥精一杯やってお客様に喜んでもらおう!良い仕事していれば自然と広がっていくよ!」っていう精神論で完結させてしまう。

こんなの単なる怠慢です。

口コミが起こる、お客様がつい話したくなってしまう仕掛けを作らなければいけません。自然に起こる口コミは本当に“だんだんと”なので、何も手を打たなければ広がる前に潰れます。

 

ぼくがこれまで試した仕掛けで確かな効果があったのは、今のところこの2つでした↓

 

便秘・ダイエット・むくみetc.‥に、かんたん“万能ツボ ハンドブック”

ツボの小冊子を作ってお客様に配布。「友達・家族に渡してください」と複数部渡すととても喜ばれます。
また一時期は、近隣店舗さまにショップカード代わりに置かせてもらうなどもしてました。

 

 

お客様の声

『お客様の喜びの声』を便箋に書いてもらい店内に掲示。またこのように自身のウェブサイトや、地域ポータルサイトにも掲載。
※活字書き起こしに加え、直筆も写真で載せちゃうのがポイントかと。

店内にたくさん掲示していると、書いてください。とお願いした時に「私も書いていいんですか?!嬉しい」と喜んでくださったりもします。

 

こなみにこれらは、この本で学んで実践したことです。

良著。集客に奮闘していた頃にとても助かりました。

 

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